权篇第九

译古代善于运用天下的人，一定衡量天下的权势，揣度诸侯的实情。衡量权势不审慎，就不知道强弱轻重的程度；揣度实情不审慎，就不知道隐蔽变化的动静。什么叫衡量权势？就是考察大小，谋划众寡，衡量财货有无的数量，估量人民多少，富足或贫乏、剩余或不足各有几何，辨别地形的险易、哪一种有利哪一种有害，谋虑哪一种长、哪一种短，君臣关系亲疏以及谁贤能、谁不肖，宾客的智谋才识谁少谁多，观察天时的祸福、哪一种吉祥哪一种凶险，诸侯之间的亲疏关系谁可利用、谁不可利用，百姓内心的离去、归附和变化，以及谁安定、谁危险，谁喜欢、谁憎恶；反复考察，谁便利、谁能知晓。这样才叫作衡量权势。天下的实情也会显现在权势之中。善于审察、衡量权势，就可以知道它的实情。知道实情并加以运用的人，到哪里去做都没有不可行的。揣度实情，必须在对方最喜悦的时候前往，以极力满足他的欲望。他有了欲望，就不能隐藏自己的实情；又必须在他最恐惧的时候前往，以极力触动他所厌恶的事情。他有了厌恶，也不能隐藏自己的实情；情感和欲望必定会因这种变化而显露出来。人的性情极其喜悦时，所欲求的就会显著；极其恐惧时，所厌恶的就会彰显。因此应当依据它显著、彰显的情况前往并极力促成它。厌恶和欲望既被推到极点，他的实情就无法隐藏。所以说，情感和欲望会因喜惧的变化而显露。即使已经触动他，却仍不知道他的变化，就暂且搁置这个人，不要同他说话，转而询问他所亲近的人，了解他安于什么。即使趁他喜惧之时用欲望和厌恶去触动他，仍然不知道他的变化，便暂且把这个人放在一边，不同他交谈，慢慢转而询问他所亲近的人，这样就能知道他的情感、欲望和安适所在。内在的情感发生变化，就会在外表显现。因此通常一定要根据已经显现的来了解隐藏的，这就叫探测、揣度实情。人的情感和外貌不会完全不相应，内心发生变化，一定会显现在外表上。因此常常根据外在显现来了解内在隐藏的情感。观察脸色而知道实情，就是运用这个道理。这就叫测探深处、揣度实情。所以谋划国事，就应当审察权势；游说君主，就应当审察实情。谋划和欲望，都必须从这里出发。审察权势，国事就可以谋划；审察实情，君主就可以游说。至于谋划和满足欲望，都要揣度之后再行动，所以说谋划和欲望也都由此产生。这样就可以使人尊贵，也可以使人卑贱；可以使人受重视，也可以使人被轻视；可以使人得利，也可以使人受害；可以使事情成功，也可以使事情失败；其中的道理是一样的。意思是，善于审察揣度之术，那么尊贵卑贱、成功失败都由自己控制，无不由揣度之术造成，所以说其中的道理是一样的。所以即使有先王的道术、圣人的智慧和谋略，如果不揣度实情，隐蔽的事情就无从寻找。这是谋划的大根本，也是游说的方法。先王的道术、圣人的智慧和谋略，虽然广大深远、玄妙难测，但如果不兼用揣度实情的策略，那么对方隐藏的事情从哪里去寻求呢？因此，揣度实情是成就谋略的根本，也是游说的法则。常常能预先掌握他人的事情，使别人不能先发制人，这是最难做到的。掌握揣度实情的策略，又具备独到的明察，所以能够对他人预先有所作为，使别人不能抢先；又能穷尽细微、洞察变化，所以能在事情发生之前到达。若不是体悟玄理、达到极其精妙的境界，就不能做到这一点。因此说这是难以做到的事。所以说，揣度实情最难掌握和执持，意思是谋虑一定要把握时机。人情比山川更险，比了解天时更难。如今想要揣度并掌握它，不是很难吗？所以说揣度实情最难掌握。谋虑产生于人情，一定要知道它的时节，这正是它最难的地方。所以观察细虫飞行、蠕动，没有什么不是有利有害的，都可以据此创造事情。善于创造事情，关键在于把握形势。细虫飞行蠕动，不过是微小的虫子，也仍然怀有趋利避害之心。顺应它，它就喜悦；违逆它，它就暴怒，何况是人，何况是鬼神呢？因此，利害是道理所不能没有的，顺逆是事情所必然表现的。既然如此，招致利益、违逆而造成祸害，是常理。观察这一点，就可以成就创造事情的妙用。所谓创造事情，必定要审察细微的形势，所以说：“创造事情，是关键在于形势。” 这是揣度实情、修饰言辞，形成文章之后再加以论说。意思是既已揣度他的实情，然后修饰言语来顺应它，所以游说的言辞一定要写成有条理的文章，之后才可以论说。《摩篇》第八 摩是符应的方法；内在的符应，是揣度实情的根本。意思是揣知他的实情之后，再用他所欲求的事情去摩动他。所以“摩”是揣度实情的策略。所谓内在的符应，是说情感和欲望在内心发动，而符验在外表显现。揣度的人观察外在符验而知道内在实情。所以说：符验是揣度实情的根本。运用它有一定的道理，而这种道理一定要隐秘。“揣”，是用来估量他的情欲；“摩”，是用来触动他，使内在的情欲以符验显现。运用揣摩的方法，必须先确定其中的道理。所以说“运用它有一定的道理”。既然是以情感来推测情感，而情感本来就深藏隐秘，所以说“这种道理一定要隐秘”。微妙地摩动他，用他所欲求的事情去测探他，内在的符应一定会显现。既然有所应验，他一定会去做相应的事情。意思是既已揣知他的情感趋向，然后就用他所欲求的事情暗中摩动他；一旦得到所欲求的东西，情感就一定会发动。再加以测探，这样内在的符应一定会显现。符应既已显现，他一定想去做自己所要做的事。所以要微妙地离开他。这叫堵塞命门、隐藏端倪，隐去形貌、逃脱情实，使人不知道，因此能够成就事情而没有祸患。君主既然已经有所作为，事情一定可以成功，然后就应当顺从他。臣下办事，贵在好像没有自己参与；事情成功还要有善终，所以要微妙地离开。如果自己不赞同这个计策，就让功劳归于君主。这样就可以说是堵塞端倪、隐藏端绪，隐去形貌、逃脱实情。实情既已逃脱、端倪既已堵塞，别人又从哪里知道呢？别人既然不知道事情的凭借和败坏的原因，就能成事而没有祸患。摩动在这里，符应显现在那里，顺着它而使之应验，事情就没有什么不能办成的。这种摩动非常微妙，而对方的应验自然显著。旁观者只能看见显著的结果，看不见微妙的作用。这样运用它，功劳专属于对方，所以没有什么事情不能办成。古代善于运用摩术的人，就像拿着鱼钩来到深渊边，把鱼饵投下去，一定能钓到鱼。所以说：主持事情，事情日益成功而别人不知道；主持用兵，日益取胜而别人不感到畏惧。钓鱼的人显露鱼饵而隐藏鱼钩，所以鱼看不见鱼钩，却可以被钓到。贤者让功劳显现而把摩术隐藏起来，所以别人不知道，却在摩动之下自然服从。所以说主持事情日益成功而别人不知道。战争取胜是由于善于运用摩术，摩术隐藏起来，就没有什么可使人畏惧的，所以说主持用兵日益取胜而别人不感到畏惧。圣人在暗中谋划，所以叫作神；在明处成就事情，所以叫作明。谋划隐秘周密，日常运用而别人不知道，如同神道不可测，所以叫作神。功成事遂，光明显著，所以叫作明。

译所谓主持事情日益成功，是别人不知道它为何有利；主持用兵日益取胜，是别人信服而又不能明白其中的原因。所以月艮而天下把它比作神明。圣人体现道并设立教化，参赞天地而施行变化，收敛光芒、隐藏行迹，藏起功用而显现仁德。因此人们怎能知道自己从中得到的利益呢？他们遵从道，却不知道为什么会这样，所以把它比作神明。常常在不争、不费力中制胜，而百姓不知道为何应当畏惧，天下便把它比作善于用兵的神。善于用兵的人把祸患消除在内心，以不争作为战争；军队不起，至德暗中流行，百姓都能顺其自然，也不知道为何会畏惧。这十种摩动的方式，是因人的情感变化而发动：有因怒而发，有因静而发，有因正而发，有因喜而发，有因名而发，有因行动而发，有因廉而发，有因信而发，有因利而发，有因卑而发。怒，是积累德行、积累善行，在邪恶尚未萌发时加以禁止，所以玄妙的教化远播，人们不知道为何服从，便把它比作神明。事情随着变化而变化，所以摩术也因应关键而发动。静是静止，正是行动，名是使百姓安定并使百姓遵循，因而国家不用费力就能成事；喜，是喜悦的发动；行，是成就；廉，是清洁。信，是明示；利，是求取；卑，是谄媚。名声贵在发扬，所以说是“发”；行动贵在成功，所以说是“成”。所以圣人独自运用的东西，众人都有；但众人不能成功，是因为运用它的方法不对。意思是，上述十种事情，圣人独自运用它们作为摩术，因而能够成功立事；然而众人没有谁不具备这些东西，只是他们运用不当、不合道，所以不能成功。所以谋划最难在于周密，游说最难在于使对方完全听取，办事最难在于一定成功。这三件事，只有圣人才能做到。谋划不周密，就会失去机会而损害成功；游说不能使对方完全听取，就会因违逆和顺从不当而产生疑惑；事情不能一定成功，就会功亏一篑而废弃。所有这些都是难以做到的，能够承担而不感到困难的，大概只有圣人吧。所以谋划一定要周密，必须选择同自己能够沟通的人去游说。因此说：有时结交得严密而没有间隙。向能够沟通的人游说谋划，必须虚心接受意见，如同接受石头投入水中，敞开水流接纳泉水。这样一来，又哪里会有间隙呢？所以说：结交得严密而没有间隙。事情要成功，必定要符合术数，所以说：道、术数和时机相互偶合。谋划要成功，首先还必须考察是否符合策略、术数；道、术、时三者相互配合，事情才能成功，功业才能建立。游说的话要使人听取，必须符合对方的情感，所以说：情感相合的人，才会听取。进言游说而能够使对方听取，大概只有情感相合的人才能做到吧。所以万物归于同类：抱着柴薪走近火，干燥的先燃烧；向平地注水，潮湿的先被浸润。这就是同类事物在形势上相互感应，譬喻就是如此。这里说的是内在符应与外在摩动相互应合。意思是内在的符应响应外在的摩动，得到同类就会响应，就像水流向潮湿之处、火势趋向干燥之物一样。所以说，用同类的事物去摩动他，有时仍有不响应的；用他所欲求的事情去摩动他，也有时有不听从的。因此称作独自实行的道理。善于运用摩术的人，大概只有圣人吧。所以说这是独自行使的道理。把握关键就不会迟，功成而不自我占有，持久实行便能化成。看见关键就行动，还有什么迟延呢？功劳成就却不据为己有，为什么还要长久执着呢？实行这两点，就可以教化天下。《权篇》第九 所谓游说，就是向人游说；所谓游说他人，就是从他人那里取得资助。“说”，是向那个人游说；“资”，是从那个人那里有所取得。资，就是取。修饰言辞，是借助言辞；所谓借助言辞，就是有所增减。游说是用来文饰言语的，只是假借言辞以求进入对方之心，并不一定切中事情的要害。既然有所假借，就必须有所增减。所以说，假借言辞就是有所损益。应答，是便利的言辞；便利的言辞，是轻率的议论。意思是对方有所询问，仓促应答，只是便利于应付的言辞。言辞务求便利，所以所议论的事情自然只是圆滑的辞说，并非至理之言。使义理成立，是把它说明白；把它说明白，就是使符验显现。考察实际事务来使义理成立，是想说明它的真伪。真伪既已明白，符验自然显现。所以说，把它说明白就是使符验显现。言辞有时反复，是想彼此驳斥。诘难言辞，是反复辩论；反复辩论，是探钩细微之处。言辞有时不相合，就反复互相诘难，用来驳正先前的事情。反复辩论，必定使道理更加精细、事情更加明白，细微之处也可以穷尽。所以说反复辩论就是探求细微。探求深奥细微之处，就叫作“钓”。谄佞的言辞，是谄媚而冒充忠诚。“谄”，是迎合对方的心意、承顺对方的欲望，以求获得忠诚的名声，所以说是谄媚而冒充忠诚。阿谀的言辞，是铺陈繁多而冒充智慧。“博”，是繁复地铺陈辞藻，以求获得智慧的名声，所以说是铺陈繁多而冒充智慧。平庸而浮夸的言辞，是放纵而冒充勇敢。“夸”，是任意纵舍而毫不迟疑，以求获得勇敢的名声，所以说是放纵而冒充勇敢。忧戚的言辞，是权变而冒充诚信。“戚”是忧愁，意思是装出忧戚的样子来陈说言辞；“权”是筹策选择、进献谋略，以求获得诚信的名声，所以说是权变而冒充诚信。故作安静的言辞，是反驳而冒充胜利。“静言”，是装出清静的样子来陈说言辞；“反”，是先分辨对方不足以堵塞非难，以求获得胜利的名声，所以说是反驳而冒充胜利。迎合对方心意、满足对方欲望，就是谄；繁复铺陈文辞，就是博；筹策选择、进献谋略，就是权；任意放纵而不合宜，就是夸；先指出对方的不足来堵塞非难，就是反。自己确实不足，却不知道，反而在内心争辩，还反过来攻击别人的过错，堵塞他人、说他人不对，这样的人就是反常的。所以，口是机要的关口，用来闭藏情意；耳目是心的辅助，用来窥察、询问并发现奸邪。因此说：三者协调而相互应合，按照有利的道理行动。口是用来发出言语的，所以说口是机关。情意是否适宜，取决于这个机关，所以说它用来关闭情意。耳目用来帮助心通达事理，所以说是心的辅助。心借助耳目，就能窥察、问询，发现对方的奸邪，所以说是窥察、问询并发现奸邪。耳、心、目三者协调而相互感应，行动就能成功，无不吉利。之所以无不利，是因为按照有利的道理行动。所以说，三者协调而相应，依循有利的道路而行动。所以，言辞纷杂却不乱，纵横驰骋却不迷失，变化更易却不危险，是因为观察到了要领并掌握了道理。如果能够看见要领、掌握道理，就可以曲折周全地成就事情而不失误。所以即使言辞纷繁，也不会混乱；行动往来迅疾，也不会迷失；改变常规，也不会陷于危险。所以，不能把五种颜色给没有眼睛的人看，也不能把五种声音告诉没有耳朵的人。五种颜色是给有眼睛的人看的，所以没有眼睛的人无法看见五色；五种声音是给有耳朵的人听的，所以没有耳朵的人无法听闻五音。这两点是下文分别说明的依据。所以，对于不能前往说服的人，没有什么可以启发他的；对于不能前来听取的人，也没有什么可以让他接受。事物中有不能相通的，圣人因此不去从事。

译不能前去向对方游说，是因为对方昏昧闭塞，没有什么可以启发他；对方不来向这里游说，是因为这里浅薄局促，没有什么可以接受。浅薄局促和昏昧闭塞，常常彼此隔绝而不能相通，所以圣人不去从事。古人说：口可以用来吃东西，却不能用来说话。说话会有所忌讳；众口能够熔化金属，是因为言语中有曲折和私意。用口吃东西可以使全身得到滋养，所以可以吃；言语有时会招来各种祸患，所以不能随意说。说话会触犯忌讳，所以说有忌讳。金属是坚硬之物，众口却能把它熔化，是因为众人的言语带有私曲，所以说言语中有曲折和私意。人的常情是：说出话就希望别人听取，做事情就希望能够成功。言语能被听取，在于符合对方；事情能够成功，在于顺应事理。这是下文展开论述的起端。所以，有智慧的人不使用自己的短处，而使用愚人的长处；不使用自己的拙处，而使用愚人的专长，因此不会陷入困境。智者的短处比不上愚人的长处，所以使用愚人的长处；智者的拙处比不上愚人的专长，所以使用愚人的专长。常常能够舍弃自己的拙处和短处，采用别人的专长和长处，因此不会困窘。说到有利的方面，就顺从他的长处；说到有害的方面，就避开他的短处。人能够顺从有利方面的长处，避开有害方面的短处，所以一开口就一定会被听取，做事情也一定能够成功。所以，甲虫之所以强悍，必定凭借坚硬厚实的外壳；毒虫之所以行动，必定凭借毒刺。因此，禽兽都使用自己的长处，而游说者也应当懂得使用自己的长处。甲虫凭借坚硬厚实来保护自己；毒虫行动时施放毒刺来防卫自己，这就是使用自己的长处，因此能够免除祸害。至于其他鸟兽，也没有不知道使用自己的长处来保全自身的。游说者受到这些启发，也应懂得自己的可用之处并加以使用。所以说，言辞有五种情态：病、怨、忧、怒、喜。五种情态中只要有一种，就一定会失去中和，不能平顺通畅。所以说：所谓病，是感到衰弱，气息不足而没有精神。处于“病”态的人神情恍惚，所以气息衰弱而没有精神。所谓怨，是内心肠断，失去主宰。处于“怨”态的人内心激动，所以心肠断绝，说话没有主意。所谓忧，是闭塞而不能宣泄。处于“忧”态的人心中急切烦闷，所以闭塞不通，说话不能宣泄。所谓怒，是任意妄动而不能治理。处于“怒”态的人郁结勃发，所以妄动而说话失去条理。所谓喜，是散漫外泄而没有要领。处于“喜”态的人心神摇荡，所以情意散漫外泄，说话没有要领。这五种情态，要精确地使用它们，有利时才施行。这五种情态既然偏离了平常状态，所以使用它们必须精确，施行必须有利；如果不能做到精确而有利，就应废止并停止。所以，与有智慧的人说话，要依据广博；与笨拙的人说话，要依据辨析；与善于辨析的人说话，要依据要领；与尊贵的人说话，要依据权势；与富有的人说话，要依据高尚；与贫穷的人说话，要依据利益；与卑贱的人说话，要依据谦下；与勇敢的人说话，要依据果敢；与有过失的人说话，要依据锐利。这就是游说的方法，但人们常常反其道而行。这是衡量情势、适宜发言的方法；不明白的人反而这样做，就会违背事理，免不了造成祸害。因此，与有智慧的人说话，可以用这些方法来使他明白；与没有智慧的人说话，想用这些方法教导他，就很难做到。与有智慧的人交谈，是要用这些方法阐明这种游说之术；与没有智慧的人交谈，是要用这些方法教导他。然而人迷惑日久，教导他并不容易，所以很难做到。所以，言语有很多类别，事情有很多变化。归根结底说，言语不失其类别，事情就不会混乱。言语的条理流变错杂难以穷尽，所以有很多类别；事情则随时变化，所以有很多变化。如果言语不失其类别，事情也就不会混乱。始终不改变而不失去主旨，所以智慧可贵，在于不妄为。不混乱，所以不改变；不改变，所以主旨能够恒常。能够使事物保持恒常而不改变，是智慧的作用，因此这种智慧可贵而不妄。听取贵在聪敏，智慧贵在明察，言辞贵在奇特。听觉聪敏，就不会混淆真伪；认识明察，就能自然分辨可与不可；言辞奇特，就能使是非得到证明。三者都能实行，就能建功立业，所以必须重视它们。谋篇第十 凡是替人谋划，都有探求实情的方法：取得事情的因由，才能取得事情的依据；依此探求，就可以求得真实情况。看清实情再谋划，事情就没有不能成功的。审察并取得实情后，才确立三种判断标准，分为上、中、下三等。三者参照而立，用来审察实情。于是按照上等智慧、中等才能、下等愚昧各自适宜的道路行动。郑人取玉的故事，也可以用三种标准来验证，然后奇计才可能产生。奇计一旦产生，就没有不能通达的事情。衡量才能、估量能力，才能知道他被什么遮蔽。这样的奇计并非今天才有。志趣相同而彼此亲近，始于古代，大概是因为顺应情势。载有司南的车，是为了对付不能揣度实情的人；彼此有共同成就之事的，是能够一同成功的人；欲望相同却彼此疏远的，是各自受到损害的人。凡是情意相同、想共同谋划成事的人，如果事情共同成功，后来就会更加亲近；如果一方成功而另一方受害，后来必然彼此疏远，这是常理。共同厌恶某事而彼此亲近的，是双方都受到损害的人；共同厌恶某事而彼此疏远的，是只有一方受到损害的人。所谓“同恶”，是指共同被对方所憎恶。后来如果双方都受害，情意反而会彼此亲近；如果一方保全、一方受害，按常理必然彼此疏远，这也是常理。所以，彼此有益就亲近，彼此有损就疏远，这是事物运行的规律。由此可以考察同与异的分别，它们的类别是相同的。同与异的分别，就用这个道理来考察。所以，墙壁毁坏在于它的缝隙，树木毁坏在于它的节疤，这大概就是事物的分界所在。墙壁和树木因缝隙、节疤而毁坏，何况人事的变化更会由同与异产生。所以说，这大概就是事物的分界。所以，变化产生于事情，事情产生谋划，谋划产生计策，计策产生议论，议论产生游说，游说产生进退，进退产生制度。根据这些来制约事情，所以百般事情都出于同一道理，各种制度也都遵循同一个规律。事情都有根本，各有来由，好比草木由于根而有枝条、花叶，所以说变化由缝隙产生，然后形成事业。成就事业必须依靠计谋；形成计谋必定需要议论和游说。议论和游说必定有恰当与不恰当，所以需要决定进退。既然有进退，就必须以事情作为法则；百般事情、各种制度，无不由此达到，其道理和规律是相同的。仁厚的人轻视财货，不能用利益诱惑他，却可以让他出资；勇敢的人轻视艰难，不能用祸患恐吓他，却可以让他据守危险；有智慧的人通达规律、明白道理，不能用虚假欺骗他，却可以向他显示道理，让他建立功业。这三种人就是三种人才。让轻视财货的人出资，就能保全费用；让轻视艰难的人据守危险，就能使危险转为安全；让通达规律的人建立功业，就能成就功业。综合使用这三种人才，可以使声名光耀千里，哪里只是拥有十二辆兵车而已。所以，愚昧的人容易被蒙蔽，不肖的人容易被恐吓，贪婪的人容易被诱惑，这是根据事情来裁量对待他们。运用这三种方法，利用那三种人的短处，就可以成就事业、建立功业。谋划的人根据事情发生思虑，应当懂得这一点并据此裁量。所以说要根据事情来裁量。所以，强大是从弱小积累起来的，有余是从不足积累起来的；这就是道术运行的方式。